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农民的“销售心理学”
农业经理人AGRI.ICXO.COM ( 日期:2006-06-30 13:40:32.0)

   

    笔者日前去杭州萧山区参加一个自助采杨梅活动,满身大汗地爬到山坡上,满目翠绿,星星点点的红梅点缀其间。先摘了一颗大的放进嘴里,好甜。在茂密的绿树丛中,眺望远处风景,品尝酸中透甜的杨梅,别有一番风情。

  吃饱了,想起总要带点“战利品”回去吧。于是,跑到这棵树下,攀到那根枝上,直到篮子里再也装不下了,才心满意足地停手。

  看山的农家大嫂笑嘻嘻的,足有三四公斤重的一大篮杨梅只收80元。每个人自然是高高兴兴地买了拎下山来——自己采摘的劳动成果嘛。

  心满意足地下了山,在路口突然发现农民摘好的一篮篮杨梅,叫价每篮50元,实在是又好看又便宜。卖杨梅的农民大哥还说:你们在山上摘杨梅很累的,我们摘得熟练啊,算是为你们白打工了。觉得这话挺对,山上的杨梅摘得太少不够回家送人,就掏钱又买了一篮。

  最后在停车场里,同样每篮三四公斤重的杨梅价格降到了30元。卖杨梅的大嫂诚恳地说:萧山杨梅拿到杭州送朋友很好的,杭州这几天每斤要卖近10元呢。想想实在便宜,于是又买了一篮。

  同样品质的杨梅,在山上由顾客自己摘,一篮卖80元;农民出劳动力帮你摘并拎下山来,每篮只要50元;而不但帮你摘还要运到公路边的停车场,反而一篮只卖30元。这笔出力越多,卖价却越低的“降价账”让我一时算不过来了。

  回来的路上,与朋友们一起议论此事时,突然觉得萧山农民的销售心理学十分高明——你在山上摘的杨梅又大又新鲜,又包含着自己的辛勤劳动,自然会如数买下;在山下看见同样新鲜漂亮的杨梅,放在精巧的篮子里,而比刚才价格便宜一大截,就又会忍不住解囊购买;最后在停车场里推销,你考虑到杨梅是时鲜货,你不会拒绝多买一些回家送人的念头。

  这些农民也许没有系统地学习过销售学,但他们的销售心理学却更加实用和科学——销售商品一定要先了解顾客的购买心理,才能成功地做成买卖。卖杨梅如此,出售另外商品何尝又不是如此。

来源:浙江日报
作者:


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摘要
同样品质的杨梅,在山上由顾客自己摘,一篮卖80元;农民出劳动力帮你摘并拎下山来,每篮只要50元;而不但帮你摘还要运到公路边的停车场,反而一篮只卖30元。这笔出力越多,卖价却越低的“降价账”让我一时算不过来了。
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